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  • 服装终端零售管理策略

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    店铺形象分析

        销售业绩的主观因素在人为,并不是货品的关系,所以说有一个良好的店铺形象是必不可少的,那店铺形象又包括什么呢:清洁卫生、货品陈列色彩效果,橱窗展示,店铺装修档次、布局,店员的素质,音乐,灯光等等都代表一个店铺的形象,店铺形象时服装价值最直接的体现,是品牌服装最好的诠释,事故科对品牌映象和了解最直接的感受,也是影响客户进店购物最重要的环节,店铺形象可以说是吸引力。顾客进店消费的环节可以分为如下五率:吸引率、进店率、试穿率、买单率、回头率,显然比较重要的就是吸引率,没有吸引力后面的换件就会脱轨,无法形成销售,所以服装店的老板们可以尝试下,更换自己店铺形象,增加吸引力等等,为了销售业绩。

    店铺服务分析

        随着销售市场的不断壮大,品牌之间竞争变得更加激烈,各种销售手段、营销模式层出不穷,在这个时候店员的服务也变得尤为重要,必不可少,为什么我们会有一部分顾客麦地那后产生后悔心理呢?其实她们购买的商品家里已经有类似的了,或者并不缺,主要原因是消费者的购物方式在改变,他们购买的往往是心情,购买的是自尊,是面子,打动并使他们决定购买的往往是他们购物时的自由,开心,员工的亲切,热情,甚至感激,随之会冲动买单。

        当顾客进店的第一时间,能感受到一个礼貌的点头、亲切的笑容、友善的目光接触、热情的招呼(您好,早上好等促销语),那么作为导购员你的销售已经成功了10%,你已经为下一步接近顾客做了很好的铺垫。 一个有好的询问,一份真诚的介绍推荐甚至一杯贴心的开水,给顾客消费欲望奠定了基础。一个优美的指引手势(去试衣间),一句温馨的提醒(保管贵重物品),一个深深的弯腰(帮顾客整理裤脚),一个真心的赞美,一个合理的建议(穿着、搭配),为成交作了有力的保障。一个诚恳的送客,一个有好的自我介绍并欢迎顾客下次光临,为顾客下次消费提供了更广阔的空间。总之服务给顾客带来的物资享受和精神享受,可以大大满足顾客的消费欲望,无时无刻不在体现服务的重要性,是专卖店长期良好经营必不可缺的一大元素。

    销售技巧分析

        销售技巧是促成成交的根本原因,试想导购员在店铺的角色只是充当拿货,取货之人,时刻处于被动的状态,没有主动的热情推销和专业的推销技巧,那么此店和自选超市又有何区别。所谓导购就是引导顾客购物,需从中起到催化剂的作用。所以导购需具备以下基本知识:了解公司、了解行业和常用术语 、产品知识、竞争产品、工作职责和工作规范、了解顾客特征与其购买心理、销售服务技巧、货品陈列与展示的常识。



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